品牌餐企如何创造顾客?
2022-08-24
餐饮升级，就找赛狮
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大师德鲁克曾说过：品牌餐饮企业只有一个目的，就是“创造顾客”。只有不断满足顾客需求，企业才会不断壮大。定位理论中指出，企业创造顾客的方式，就是赢得竞争，在与竞争对手的博弈过程中，瓜分到自己心仪的蛋糕。
好，第一个问题出现了，我要去瓜分谁的蛋糕？他在哪里？他过的怎么样？这个他就是我们此文的重点——品牌的竞争对手。
那么品牌餐饮企业在寻找竞争对手的过程中，通常会出现两种情况。我们先说第一种，在一个成熟品类中，竞争对手往往是显而易见的，也就是品类中的头部品牌。以火锅为例，任何一个做火锅的品牌，都无法忽视海底捞这位老大哥的存在。如巴奴、竹园村、凑凑、周师兄这些耳熟能详的火锅品牌，都在与海底捞的博弈中，用自己的差异化价值，从海底捞的蛋糕中，划出了自己的市场与顾客。
在成熟品类中，找到竞争对手相对比较容易，但是赛狮在作业的过程中，发现有些品类的头部品牌并不明显、或是头部品牌并不在自己的区域市场中，这种情况应该怎么办？
通常这种情况下，我们就需要回到顾客视角，思考一个关键问题，顾客在哪些场景下来吃？是午饭、还是聚会、还是请客。在这种场景下，顾客不选择我们品类，他会选择那个品类，进而选择哪个品牌？
赛狮服务的饭小川当时就遇见了这种情况，川菜本是一个庞大的品类，西安知名的川菜馆很多，但在商场形成大规模的连锁品牌并不多。这时在品类内寻找竞争对手就十分困难。但是回到需求角度，这个问题就会豁然开朗。
饭小川核心解决了都市白领的工作餐需求，带着这个思路我们会发现西安市场也有一个同样满足需求的品牌，就是以湘菜品牌兰湘子。并且兰湘子在午市和晚市的饭点，通常都会出现排队的现象。所以，这位湘菜界的区域王，就成为了饭小川的竞争对手。这么大一块蛋糕，饭小川不去切，难道还要等着别人去切吗？
作者：姬帅前