产品没特点该如何定位？
2018-08-16
定位刚读完，心想：啊！原来想要产品卖得好，关键就是要体现产品的差异化，抢先于竞争对手在顾客的心智中占据有利位置啊！
不过，没过多久你就会反应过来，书中提到的案例全都是那些声名显赫或者曾经声名显赫的公司，比如麦当劳，汉堡王，大众汽车，沃尔沃，ibm，百威啤酒，可口可乐。而他们的产品也确实有各自的显著特点：麦当劳的确够快！汉堡王的确更好吃！大众甲壳虫的确更小更实用！沃尔沃的确够安全！ibm在商用计算机领域的确够强大！百威啤酒的味道的确够纯正！可口可乐的确是够正宗！
那么，问题来了：“如果我是一家小公司，我的技术和产品的确和别人的没有什么差异，说白了，我就是跟风才做这个行业的。那是不是说我的产品永远都卖不好了？定位理论是否更适用于那些本身就有差异的产品？”
当然不是！
如果你的产品没有优势和差异，并且还处于一个竞争激烈的市场，不要着急，我有三种方法可以改善现状：
1.渠道垄断（营销菜鸟）
2.非技术性改进（营销老司机）
3.创造空位（终极营销之神）
一、渠道垄断
所谓“渠道垄断”，是指去寻找当前你的竞争者还没有涉足的市场。比如当年的非常可乐，就是在可口可乐和百事可乐还没有铺设乡镇渠道的时候，抢先进入乡镇市场，从而赢得大量订单。但是几乎所有人都知道非常可乐最后的下场...
以渠道优势作为核心竞争力的企业/个人将在这个越来越扁平、资源流动速度越来越快的世界逐渐失去优势，被更有“能力”的企业和个人取代。当然，如果你只求短期利益，那投机也是可取的。
二、非技术性改进
什么叫非技术性改进？举个例子：比如你是做中性笔的，但你的加工水平就摆在那，无法生产材质更细腻，出墨更均匀的笔了，那该怎么办？看看晨光吧：
这就是风靡各大银行和其他服务机构的晨光微笑笔。它做工更好吗？出墨更均匀吗？没有，他只是增加了个微笑台座（很简单的工艺），就能让这只笔更有价值。银行使用了这种笔之后，老百姓对银行的评价都变高了，所以银行就很愿意买这种笔，这就是技术之外的价值。用定位理论来解释就是：晨光在服务行业的市场里抢先占领了“服务专用笔”这个差异化概念。
如果你还嫌这样做太麻烦，对产品本身改动太大了，那我们来看看奥妙洗衣粉：
你注意到洗衣粉里的蓝色颗粒了吗？奥妙称之为“净蓝全效催化酶”，让人觉得那些微量的蓝色颗粒肯定是一种神奇的配料，而且目测很贵（毕竟才加了那么一点点，洗衣粉就更卖的更贵了）。其实，催化酶的确有一点效果，但催化酶并不是蓝色的...洗衣粉里也的确有催化酶成分，但蓝色颗粒不一定就是...你明白了吗？类似的还有高露洁牙膏里的“蓝色小冰片”和洁厕净里的蓝色成分。毕竟，蓝色代表洁净嘛，人们看到马桶里的水是蓝色的就天真的以为厕所更干净了。
根据定位理论：这些商家抢先在消费者心智中占领“蓝色洁净”的定位。
所以，你可以尝试在你的产品中添加一些不需要高超技术，但可以提高用户感知度的元素，让别人潜意识里认为你的产品更有效，更愿意掏钱。
三、创造空位
这是最高段位了，因为你几乎不用对产品本身进行任何改造，就可以抢先于人。
前几天我就在商场里抓到了这么个营销惯犯！请看海报：
“白鳃才是干净虾”，短短七个字，却蕴含着无数智慧！
我们知道，这几年小龙虾非常火爆，从高端购物广场到路边烧烤店，那么，在竞争如此激烈的市场，麻小（专做小龙虾的品牌）该怎样突破？
让我们先来看看其他商家怎么说的：
“我们的龙虾很好吃！很好吃！”
“我们的龙虾号称川味第一！”
“我们的龙虾都是活的，不信你看盆子里！”
“我们的龙虾都来自五星级养殖场！”（ps:五星级是我虚构的）
当所有的竞争对手都在强调自己的虾“更好吃”，“更正宗”，“更新鲜”，“更高端”的时候，麻小却剑走偏锋：白鳃才是干净虾。这里有三层信息：
1.我们是做龙虾的（说清了行业）
2.我来教你怎样才能辨别小龙虾是否干净，要看它的鳃！（传授知识&谈资）
3.我们的小龙虾的确是干净的，不信你看海报！（提升可感知度）
重点在第二条：传授知识和谈资。作为一般的消费者，谁会无聊专门了解关于“如何辨识小龙虾是否干净”的知识呢？人家还要上班，谈恋爱，陪客户，健身，玩游戏！在他们的以往的常识里，可能会觉得身上没泥巴的虾就是干净的。
这时候，突然有人告诉你：“白鳃才是干净虾！”你一下子就绷紧神经了：“我靠！白鳃是什么？我居然不知道？这个人知道，估计他挺专业的，我还是选择相信他吧！”毕竟，人们很容易接受自己不知道的“知识”，而很难接受别人提出和他认知不符的“谬论”（这也是为什么古人会相信魔鬼的存在，却不信地球是圆的）。于是乎，绝大部分人在潜意识里就会默认相信他家的虾的确是干净的，并且，作为谈资，他很有可能会刻意记住这七个字，以便下次同事们再谈论到小龙虾的时候，可以显示自己渊博的知识。
所以，去尝试挖掘更多产品本身就具有的通用属性，但必须是鲜为人知并且有意义的，然后，广而告之。就拿麻小来说，又不是只有它的虾才是干净的但只有麻小最先提出“白鳃”这个概念，而不是和别人一样只说虾的原产地或者其他
定位理论中很重要的结论就是：更好不如第一。第一个告诉别人“白鳃才是干净虾”，从而有效占领“干净虾”的位置。
当然，这种方法更适用于“低决策型商品”，比如几十、百来块的消费品和服务。至于动辄几十万的汽车、房子、保险、b2b业务等“高决策型商品”，此方法在刚开始能吸引注意力，但到后期，消费者会趋于理性，仔细衡量产品是否真正合适自己。
所以，如果你是卖衣服的，并且和其他商家的产品类似，在介绍衣服的时候，你可以说：
“我们衣服的布料采用的是45°立体纺织技术，既舒适，还防变形！
抢先占领“45°立体纺织”概念。
“我们的衣服经过81道严格工序，层层质量把关！”
抢先占领“81道工序”概念。
ps:千万别说“我们的衣服是康复路28号生产的！”因为“康复路28号”是个过于抽象，并且没意义的概念。
记住：做第一，胜过做得更好。